不得不承認，手作市集已經變得氾濫，有時在同一個市集，見到好幾款類似的手作產品，令人覺得每個品牌都大同小異，久而久之，失去了認識手作人的興趣。

於是手作人要突圍而出，就要更努力，才能在消費者心中留下深刻印象，但怎樣才可以吸引人呢？好的質量是皇道吧！

「我以前覺得做好自己的作品就足夠，有麝自然香嘛！但原來事實不是這樣。」Stella是2016年Trial and Error Lab舉辦「手作人品牌建立研習班」（「小型手作品牌及包裝策劃」班前身）的學員，她在課程中發現要吸引客人，不但要有優質的作品，還要懂得理解客人的需要，用對方明白的方法去溝通。

無心插柳石頭記

Stella在大學唸中國語文教育，沒有受過正式的藝術訓練，「連圓形都畫得不好」，從未想過成為手作人。大學二年級，她到瑞士交流，接待家庭的房東是軟石雕塑家，因此她有機會接觸軟石雕刻，慢慢愛上這種工藝。大學畢業後，她開始創立品牌「軟石工作室」，用軟石這種世上最柔軟的石頭做成飾物、茶具和各種的生活器物。

軟石到底有多軟呢？量度石頭硬度的標準是摩氏硬度，世界上最硬的鑽石是10度，軟石（soapstone）的摩氏硬度是1度。只要用萬字夾輕輕刮一刮軟石的表面，就會留下刮痕，所以打磨軟石很花功夫啊！可是，費煞心思做作品，不一定得到同等的回報。

「我第一次去市集擺檔，很多人見到我的作品會說『好靚啊，好靚啊』，但沒有人肯買。世上最遙遠的距離，是我的作品和他們的錢包！」Stella笑說，「市集的第二日，我坐了半天，才賣出第一條！最初擺檔那段日子，很多時只可以勉強夠錢交租。」

她知道自己經營品牌上出了問題，但不知道問題在哪裏，以及如何解決，於是她去年見到Trial and Error Lab開辦「手作人品牌建立研習班」，就決定報名參加。

做手作人，既要浪漫又要現實

「老實講，我覺得學費有點貴。」Stella吐了吐舌頭，「但我很希望有改變，所以決定『搏一舖』，最多自己努力一點，在別的地方賺回學費。」

與她一起尋求改變和嘗試實踐的導師，是本地手造沐浴產品品牌「簡梘」的創辦人Ronnie和Perine。他們在六年前創立品牌，品牌已獲得香港設計委員會的D-Mark 認證。他們各自有超過15年的品牌包裝（Brand Building）、視覺營銷（Visual Merchandising）和設計經驗，所以對如何經營手作品牌有一定的心得。他們令Stella有最大改變的地方是，懂得平衡品牌理念和市場需要，成為一個既浪漫又現實的手作人。

「手作人總是有一些浪漫的想法，有時會不計成本地製作產品，令自己感到滿足，但這樣會令自己無法維生啊！」Stella說導師令她回歸現實，學習有系統地計算成本，「我最初都不懂得產品定價和成本計算，只會參考市場上其他類似的品牌價錢，有時定價過低都不自知。」

現在她會把產品分類，按不同的石材組合去計算成本。除了材料費，還會把包裝費、產品造型照的拍攝費用、租用模特兒的費用，以及文案和宣傳等等費用都計算入內，令她可以準確地制定產品的售價。

不少手作人覺得產品的售價高過材料費，就稱得上賺到錢，因為他們認為如果把製件產品時的人工都加到成本之中，產品會變成天價，沒有人肯買。

「我初時都有這個想法，但導師令我發現自己的品牌故事是有美學，有市場價值。」Stella篤定地說，「我的品牌是推崇自然和歸一，石頭會變沙，沙又再變回石頭。人與石頭都是一樣，終有一天回歸大自然，變成塵土，再由塵土轉化成另一種生命。原來只要品牌有故事，能夠讓人有共鳴，有助提昇產品的售價，之前我一直不敢相信這一點。」

現在她懂得結合自己的大學本科，在作品中加入中國文學的元素，令作品不再單純是一件手作產品，而是蘊含人生哲理，因此即使作品的售價稍為增加，仍然得到客人支持。

學習用包裝和形象說故事

可是有好的故事，也要懂得好好地跟人說故事。產品包裝是吸引人認識品牌的第一步，也是建立品牌格調的重要一環，小小的細節足以決定勝負。

「之前我會重用鞋盒內的雪梨紙，用來包住我的產品呢！因為希望環保嘛。我可是有消毒過才使用啊！」Stella大笑，「但導師見到那些包裝，搖頭說：『咁嘅包裝有邊個想買呀？』。」

經過導師給予意見之後，Stella不斷修正產品包裝，由沒有印上品牌商標的牛皮紙盒，到改為走簡約風格的硬紙皮盒，再配以印有商標的紙條，有些售價較昂貴的產品則轉用木盒。Stella說：「導師的意見啟發我思考產品的包裝。直到現在，我已經轉了五次包裝。」選用切合品牌風格的產品包裝，提昇了產品的格調，即使售價較高，仍然無阻客人的購買意慾。她還訂立品牌的主色調定為白色，由產品包裝、市集的產品陳列到她的衣著均是雅淡的白，統一的色調令她的品牌形象變得鮮明，容易在客人心目中留下印象。

「要吸引市集客人——大多是文青啦 ——買自己的作品和認識品牌故事，先要從他們的角度思考，盡量不要自說自話，要用他們明白的方式去溝通。」例如她其中一個作品系列叫「石頭信」，之前她只會在市集跟客人作介紹，沒有在包裝內做說明，「因為我覺得很『肉麻』呀！但原來賣產品要『畫公仔要畫出腸』呢，所以我後來在包裝盒內放一張簡介，講解未有文字之前，遠古的人在繩上綁石頭，用來表達各種情緒。」這一張小小的介紹，方便客人無論送禮還是自用，只要細閱這張簡介，就能明白他們所擁有的不但是一件飾物，更是一種遠古的溝通方式。

「製作產品時可以超凡脫俗，但與人溝通時，要入鄉隨俗！」Stella俏皮地笑了笑。

導師還教她注重產品的陳列，「以前我會貪方便，在市集擺檔時，把產品放在一個個包裝盒內展示，像百子櫃那樣，賣出一件產品就填補那一格。」Stella續道，「但導師說這種陳列的方法不夠高雅：『明明你的產品可以賣貴一點，但這種陳列方式卻沒有相應的格調，客人不會覺得你的產品值得那個售價。』」於是她改用小木盤陳列一件件的產品，再配以其他作品營造雅緻恬靜的氣氛，例如：用軟石雕刻而成的山巒、用淺盤放上白沙碎石，做出微型的「枯山水」（日式園藝的一種，也是日本僧侶用來冥想的工具）。當產品的包裝和陳列有改變，Stella的銷售情況也慢慢有改善，有更多人願意掏腰包買她的作品（終於拉近她的作品與客人的錢包的距離！）。

付出愈多，收穫愈多

「手作人品牌建立研習班」為Stella帶來很多改變，但她強調這是一個講求主動和積極的課程。「這個班跟坊間的品牌建立班不同，不是導師教學、學生接收那種單向式的課程，而是著重實踐和自發性。每次上導修課，我會做足準備去見導師，例如：畫好介紹自己品牌的短片故事大綱（storyboard），又會做好品牌簡介的小冊子的排板，連文字大小和內文編排都設計好，讓導師可以給我具體的建議。每次我都做到三更半夜呢！」Stella揉一揉眼睛說。

可能因為機會只會留給有準備的人，所以Stella幸運地遇到一些從前未想過會遇到的機會，例如：去年受多倫多的華人青年機構Across U-hub的邀請，參與加拿大慶祝建國150年的藝術交流活動。她在那裏開辦工作坊、擺市集和認識當地的青年藝術家，看看其他人怎樣用軟石做藝術創作，相信會開拓她的眼界和視野。

Stella說：「如果我沒有參與Trial and Error Lab這個課程，不會認識到突破機構，透過他們強大的人脈（！），接觸到其他合作單位。今次有機會參與交流，很感恩呢！」

不過要再三強調，這個課程不保証一定有改變和成長，甚至有交流和合作的機會，要視乎參加者有多少的付出。正所謂「結婚唔包生仔」，有多少收穫就要看你有多努力啊！（頭盔mode）

2018年，Trial and Error Lab將開辦這個課程，而內容更是針對手作品牌的包裝策劃，9月30日就截止，名額有限，快快報名啦！！報名請click這裏！

（全文完）

Text/ Kuen
Photo / Stella