買手

Text/ Rita + Kuen + Gi       Photo/ Gi + 突破書廊

近年愈來愈多人嘗試創立手作品牌，做一些小生意，你也可能是其中一位。要讓更多人認識自己的產品，你可能也想過要拓展寄賣點，進駐商舖做零售。不過，要過到店舖商品買手（Buyer）這一關，才算拿到入場券！

「想入舖頭做生意，我的產品靚就得啦！」少年，你這樣想就太年輕了！其實在見店舖商品買手之前，其實首先要連 – 過 – 九 – 關呀！到底如何才吸引到他們揀選自己的貨品？他們的入貨準則又是甚麼呢？今個月上旬在Trial and Error Lab舉行的Trial Wrokshop，負責營運突破書廊，也了解買手工作的突破機構文創產品品牌經理溫婉暉（Entory），就披露買手平時不會告訴你的十大秘密  —— 唔係又平又靚就得！

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1)  個個都入舖，唔通個個都入到舖咩？

首先，你的品牌發展到哪個階段？老老實實，就像拍拖，在對的時間，遇上對的人才成事。

Entory指，要先問問自己，有沒有在手作市集或網店，累積到一定的客源和口碑，「手作人最好先多參與市集，多跟人介紹自己的品牌，建立關係；同時觀察客人及市場對產品的反應。」他日若有機會入舖，就能有一定的客人到商舖支持自己的產品。

「因為商店是非常現實的戰場，假如產品銷售效果不理想，在寄售期完結後，可能店舖就不再跟你繼續合作。」很殘酷吧？沒辦法，商業世界就是如此啊。

好了，如果我已經有一定客源呢？Entory語，也未必一定是入舖時機，「要衡量自己的產品是否有完整的『系列感』，以及有足夠貨存。」

有「系列感」是什麼意思？她指產品要有統一性，能夠展示完整的訊息和形態，「例如你的產品是水杯，便要有不同的顏色或款式；若你是插畫師，你的產品就可能要有筆記本、鎖匙扣或明信片等不同的類別。」那麼，最少有幾多個款式才算是一個系列？「通常雙數商品會擺得好看一點，而一個系列有四款就比較有啲睇頭。」這真是買手才知道的秘密啊。

同時，產品貨存一定要充足。「平均而言，大概一至三個月需要補一次貨。要是產品暢銷，一個星期可能已賣去一半貨品，所以每款產品最少要有三至四件庫存。」

大家應該計到條數，就是一個系列是最少要有四款貨品，而每款要有四件貨，那麼即是最少要有十六件貨品做庫存！這對於手作人是Happy problem，喜的是獲許多客人支持而密密補貨，憂卻可能因為勤於跑市集或接訂單，又兼顧補貨而忙到一頭煙。因此在考慮入舖做零售前，要衡量自己有沒有足夠的貨量，以及生產貨品的能力。如果以上都未做到的話，那你還是先別想入舖好了。

 

2)  觀察，觀察，觀察﹗

因為這一點很重要，所以要說三遍。當你的品牌開始步署入舖做零售，但應該approach哪種店舖呢？我如何觀察自己的產品適合什麼店舖？

Entory說，要先去逛街看看，「你要到目標店舖逛一逛，看看他們有哪些產品。要是店中已有跟自己同類型的產品，除非你的貨品很獨特，否則買手未必會考慮再入購類似的作品。如果店中沒有相似的產品，買手看中你的成數就有可能提高。」啊，就是人無我有，我就有機會了。

此外還需了解不同店舖的特色形象，至為重要的是巿場定位，「你心儀的店舖屬於哪一類？到底是風格較傳統的商務印書館？還是中產消費模式，較着重生活品味的誠品書店？抑或是同樣着重生活品味，但貨品價錢相對平民化的突破書廊？」然後你可以問自己，「我的產品會令這些市場定位的店舖看上眼嗎？」另外就是店舖的目標客羣，「它們多數吸引哪一類的顧客？那些顧客的購買力和喜好又是怎樣？」一定要透過多觀察，才可以辨別自己的品牌適合哪種店舖。

 

3)  拆帳與抽佣的問題

鎖定目標店舖後，最緊要先為自己的產品定下零售價。因為跟買手見面，是要拿着零售價，去跟對方商討拆帳，或稱為抽佣。

Entory叮囑各位：「唔係巿儈，入到舖Buyer一定跟你講拆帳，是很重要的。」

一般而言，店舖多數會就每件貨品的零售價抽佣30-40%，這就是所謂的七三、六四分帳；舉個例，一件貨品的零售價為$100，每賣出一件產品，你獲得$60，店舖就得到$40，這就叫六四分帳。

但是買手與手作人的拆帳，應是七三、六四還是五五，甚至三七？如果我像水魚般給買手壓價，提出一九分帳怎麼辦？

Entory笑言，雙方就拆帳討價還價，是一個尤如跳舞的過程，你退兩步，買手就進三步，「所以你要有自己的底線，不能對方說什麼你都應承啊！若對方提出的拆帳比率太過分，你可以拒絕的。」

但現場有手作人問，「我不滿意店舖A買手提出的拆帳比率，但我真的好想入舖啊，我提高零售價咪得囉？那就可以賺返多少少啦？」Entory不同意，「這樣不太好，若你未來把產品帶到店舖B和C，對方拆帳比率很理想，難道你又減價嗎？」意思是，如果你按照拆帳比率，隨便調整同一產品的零售價，這對你的品牌形象是有損害的，「以我過往經驗，如顧客或店舖A發現了，或會感到不滿，甚至作出投訴。」

所以，在得出你的零售價，以及心中理想的拆帳比率之前，先要了解如何計算產品成本。請看下一點。

 

4) 成本及批發價該如何計算？

產品成本是怎樣設定呢？對營銷菜鳥而言，實在未必了解自己產品有哪些製作成本，以為只要零售價比材料費高，就叫做「賺錢」。

這種想法實在太天真了！其實除了材料費，成本還包括包裝費、運輸費、人工等，若你請人幫手製作，又或邀請模特兒拍攝宣傳照，更要把人工計算到成本之中。大家亦容易忽略產品製作時間，認為把生產的時間都加到成本之中，售價會變成天價。

可是即使你有多喜歡做手作，但你總不成不吃人間煙火吧？最重要的，其實是你期望要賺多少利潤。

成本組合計算：（以下為假設價錢）

材料	$30
包裝	$10
運輸	$10  *以上是「梗價」，絕不可讓步
人工	$10-40  *這視乎手作人花了多少時間完成產品，可把時薪計進去
利潤	$10-??  *這部分也是可以調整的，視乎手作人想賺多少
Total Cost	$70-??

到了這裏，其實心水清的朋友就知道，以上的成本組合，其實就是批發價了。

而零售價又是如何設定？第一個方法，是去坊間店舖尋找同類型的產品，看看對方定價再作參考。第二，是用你的批發價，估算心中的拆帳比率，計算拆帳後自己能否獲取成本。

零售價計算：（以下為假設價錢）

七三分帳	手作人 $70
	店舖 $30
零售價	$100
*假若總成本為 $70，你的零售價是$100，那就賺回成本和利潤了。

 

 

 

5) 那是否將產品售價壓低就愈有優勢？

當然不是啦！你以為可以逃出買手的法眼嗎？產品批發價格可以壓到奇低，貨品質素也不會好到哪裏。

所以批發價與售價要經過嚴謹計算，手作人計算利潤時也要不卑不亢，別隨便壓價。Entory說﹕「事實上店舖與供應商（手作人）是互相需要的：供應者需要找地方賣貨，店舖也需要入新貨，為店舖帶來新刺激，所以這是一個你情我願的洽商過程，沒有分誰尊誰卑。」不過她笑言過程像追女仔﹕「當然啦，也要視乎誰愛誰多一點。要是買手愛你（的產品）多一點，就自然願意付出對你較有利的條件。」至於如何成為買手眼中的「筍盤」？請重看第2點。

 

6)  銷售協議必知的四大術語

聽住啦，第一是第3點曾提及的「拆帳」。

第二，是「上架費」。有些店舖，例如格仔舖或一些大型連鎖店也會收取這種費用。

第三是「寄售」，即是買手入貨後，不會即時找數，要等寄售期過後才結帳，而寄售期大概為一個月至三個月不等。若你在某店寄售三個月，意味着你三個月後才收到錢。要留意好「寄售」期，千萬別隨便追數啊。

第四是「可收退」，這則是買手先找數。若貨品在寄售期結束後有貨品賣不出，你就要退回錢。不過店舖在寄售期間發現銷情不理想，會要求手作人換貨，以求改善銷售情況。若最終也賣剩（天啊！），手作人還是需要退錢給店舖。若不想發生這種事情，跟店舖商討銷售協議時，一定要留心，亦要跟店舖講清楚，要是最終賣剩貨品，應該怎樣處理，以免任何一方有損失。

有參加的手作人表示，曾試過與買手洽商合作條件，對方沒有準備協議文件。Entory提醒大家，跟店舖洽商時，口頭及文件的商業協議是同樣重要。就算對方沒有簽協議文件的打算，自己最好也要有一手準備。「因為文件才是保障自己的！」Entory再三強調白字黑字的重要性。

 

7)  包裝陳列都做好才是王道﹗

產品的包裝與陳列要顯示到產品的特色，才可以吸引人購買，而這也是買手所關心的細節。

Entory舉例說，Trial and Error Lab的上個階段，有位做手工香的Fellow名為Okapi Studio，讓她印象深刻：「他的產品盒蓋底附有香座，方便客人反轉盒蓋便可以點香。在店中寄售時，每款手工香都有sample，讓客人可以聞一聞不同香味的手工香，方便他們選購。」這就是陳列的好榜樣！「而且，他的每一款產品已預先包裝好，每賣出一件，店員便可以馬上補貨，不用拆東拆西再組裝才可以補貨，減省忙碌的店員們的煩惱呢！」他們對你的產品印象好，自然多多照顧你的寄賣位，閒時幫手好好打理。

要是與店舖關係良好，可以事前了解展示貨品的位置，留意貨架有哪些配置可以用來做陳列，亦可以因應不同貨架，去設計產品的陳列方法。記住，手作人是有責任預先準備陳列架和一切配件，例如用假頸公仔展示頸鏈。Entory苦笑曰﹕「試過有些產品需要用電，不過供應者並沒有提供電芯；到有客人想試貨時，店員就忙到頭都大﹗」

 

8)  你今時今日既服務態度夠唔夠？

基本的送貨、補貨、換貨、退貨的服務都是必須。

Entory說，遇過一些供應商覺得費時而不提供送貨服務，「但我們也很忙，往往不會特意花人力跟你取貨，最終就不採購他們的貨品啦！」

配套服務還包括貨架上的產品說明，讓人認識你的產品特性。特別是一些功能性的產品，就更需要陳列介紹。 假如你可以提供tailor-made等的服務，也可以在陳列中說明，因為如果有客人問到，店員通常也只會叫他們直接聯絡手作人，不會替你做協調工作。

 

9)  送貨時必備商務文件

齊備文件很重要的。Entory表示，很多供應商（包括手作人）都只記得出發票，卻很容易忽略了送貨單，「但其實送貨單也是很重要的文件，可以讓店舖作點收之用，以免發生『口同鼻拗』的情況。」

另外，寄售單、發票、退貨單也有點核的用途。寄售單會列明拆帳的比例，幾多個月後結帳等。而寄售單和發票分別在於，寄售單不會即時找數，發票則相反。如果自己不熟悉文件的處理，可以在網上找範本參考。

 

10)溫馨提示：跟買手見面要準備啲咩？

過咗咁多關，以上都只係你接近目標店舖前的預備。來到呢一步，終於都……登登登櫈！有機會跟商品買手直接見面啦﹗﹗

見工要有履歷，那見買手要帶什麼？最基本要有catalog/product list，給買手參詳，當中必須包含產品照片、貨品定價產品名稱和編號。如有上架時的陳列相片，就最好不過﹗方便買手想像到你的產品在店中上架時的模樣。

當然有圖又未必有真相，所以最好也準備一些貨品實物給供買手參考，讓他們實際感受你的產品。如果你的貨品款式很多的話，第一階段上架時，可以先預留幾個款式，待日後換貨時，可以為客人轉一轉口味。

但我的產品款有超多款式，都帶齊嗎？對，要把所有款式都帶給他們看看，因為就算今次合作不到，若買手下次需要入購貨品時，他們或會想起你。

Entory不嫌其煩再「醒」大家一個買手習性，「一開始跟你商討時，買手很少讓你知道他們的底牌，一般都會留待覺得條件適合，特別是批發價，才繼續跟你商議。」所以心裏要有預算：自己討價還價的條底線可以去到哪裏？對方有幾值錢？自己又值這個價嗎？會面時也別讓對方摸到自己的底牌啊！

說着說着，原來見買手實在是一趟意蘊深長的長征，途中必須經歷不斷嘗試，失誤，再嘗試，也正好切合Trial and Error的主題。這夜，在場的多半都是做手作的營銷初手，濟濟一堂，認真作筆記。每一個眼神，雖然充斥着對要如何進駐店舖的茫然，但同時也充滿要找到出路的堅定之色。

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同場加映 —— 過五關斬六將的 Trial Pop-up Store

一班年青設計師、手作人，在Trial and Error Lab嘗試製作新產品、練習新技術之後，再學習跟產品買手討價還價，接受重重考驗，終於能夠在商店內售賣自己的手作產品了！

說的是Trial and Error Lab 最新嘗試「 Trial Pop-up Store」，我們有5位Fellow（駐場伙伴），包括blackcred、Calli et Fleur、Fionsay、Little Pro-tato、Sea Glass Jewelry 852，他們的手作產品正在「突破書廊」作期間限定售賣。一起來看看他們的陳列、包裝與產品的技藝吧！記住明年2月27日就下架，要把握時機啊！

Trial Pop-up Store

地址：九龍佐敦吳松街191號突破中心地下突破書廊
營業時間：星期一、三至六 11:00am-8:00pm 星期二、日及公眾假期 12:30pm – 8:00pm
展期：即日至2018年2月27日