GLO Travel：當旅行社不能再辦旅行團，要退場還是前進？

【Error Friday】 Text / 李嘉鈞 @時代論壇 Photo / 受訪者

社會上，大多追求一步到位的成功，失敗與犯錯則不被推崇。早前在「Error Friday——疫情下仲存在嘅旅行社，係咪Error？」分享會，邀請專營文化深度遊的GLO Travel的兩位創辦人張振華（Jamie）和陳成軍（Rubio）分享創業過程的困難、嘗試，以及在疫情下如何轉型。從創業初期不被看好，透過不斷改良和修正，加上用心的宣傳，贏得顧客的讚賞和認同；而在疫情期間，更轉型為提供網上課程、網絡營銷服務的公司。但他們已定義公司不再為旅行社，那是否背棄了理想而失敗了？

GLO Travel的共同創辦人張振華（Jamie，右）和陳成軍（Rubio，左）。

創業從失敗開始

Jamie和Rubio於2015年創辦的GLO Travel深度知性遊行團，擺脫傳統旅行社模式。創業的起始，源於Jamie和Rubio對旅行有另類的理解。他們認為旅行不應只是吃喝玩樂，更應該是一個深入認識當地政治、文化、經濟的機會，故希望透過設計行程、講解、結連當地人，讓參加者認識一個地方的真實文化。Jamie憶述，「2015年尾創立時，深度遊在香港仍較為偏門，不少人去旅行不是參加旅行團，就是自由行，並無其他選擇。我和Rubio一直很疑惑，為何大家不論是自由行還是跟團去同一個地方，回來後的分享都是千篇一律？」

帶着滿腹疑問，正值就讀大學第二個學位的最後一個學期的Jamie，加上在政府部門工作的Rubio，膽粗粗地在大學嘗試舉辦人生第一個深度旅行團，「當時以澳門為目的地，在校內張貼自製的海報宣傳。選擇澳門這個離香港很近的地方，是因為他們發現無論澳門有甚麼社會事件發生，都與大家的旅遊體驗完全無關，不外乎都是賭場、豬排包、葡撻等，而忽略了該地的政治和文化議題。」

以為一定大獲好評，誰知他倆第一次的實驗並不成功！「我們在校內貼海報兩、三個星期，已經約好了一些政黨人士、教授分享，最後只有兩人報名，只好忍痛取消。」於是他們思考，或許並非每個人都對政治、文化議題那麼熱切，便著手改良旅行團內容：從三日兩夜、收費約一千五百元，改為兩日一夜、收費約八百元，並打算若下一次再不成功就「收手」。

他們再一次於校園內貼上海報。這次，有十多人報名參與，而且參與旅行團後，參加者的反應都十分熱切，「他們說從沒想過旅行的經歷可以有如此深度！」Jamie說，這對他們來說是莫大鼓舞，於是Rubio決定辭職，和畢業後的Jamie一同全職經營深度遊。

參與者欣賞是最大動力

縱然這次經驗讓人鼓舞，他們之後一、兩年的路卻不算順暢。他們帶團到北韓、新加坡、緬甸等地，主要在校內宣傳，但發現並不容易，因為學生的負擔能力有限，而且大學生的流動性很高，每年都有學生畢業後離開，難以累積客戶。

面對困難，Jamie和Rubio忽發奇想：「可否做一個品牌出來，客人是面對大眾呢？」他們希望吸納對文化議題感興趣的校外人士，最初以年輕中產、知識份子為目標對象。一次他們邀請14位畢業數年的朋友做Focus group，分享二人構思，但當中沒有人對深度遊感興趣，並認為在港難以推行。Jamie記得：「他們說，去北韓旅遊，唔係嘛？有時間去日本、韓國好食好住仲好啦！」

Jamie承認過程中走了不少冤枉路，不斷摸索，用了三、四年時間，以口碑及大量的宣傳，才能令愈來愈多人認識、接受深度遊這個概念或品牌。他認為這是不斷嘗試、錯誤、檢討、修正的經歷，「每人都總希望能一步到位，但現實就是會有很多困難啊！」至今，他們的Facebook專頁，有超過200個五星的評價，Jamie坦言，「支撐我完成一個又一個挑戰的，正是參與者的欣賞，讓我知道自己的工作，能令人重新思考旅行的其他可能性。」為人帶來意義，或許比帳面上的成功，更能帶來持續的動力。

不斷嘗試才找到對的客人

而創業的過程中，Rubio認為有不少驚喜，未必與自己計劃、預料的完全一樣。最初他以為參加他們旅行團的對象主要是大學生、年輕人，但後來發現若他們到伊朗、北歐這些地方，未必喜歡跟團；直至現在，「我們發現八成的客戶是35歲以上，更有60歲的客戶，」Rubio從沒想過有機會招待比自己年紀大的客戶，「他們甚至比我們有更豐富的旅遊經驗，但大家旅行時卻很合拍，很神奇呢！」他坦言自己並不熟悉傳統旅遊業的操作，邊做邊摸索，意外的是這些客戶其實不介意嘗試另一種風格的旅行團，也有部份20多歲的年輕人受主題或帶團的專家吸引，而不介意跟團旅行。這令他發現，「原來並非『年輕人旅遊就一定喜歡自由行，較年長的人就一定喜歡跟團』這麼二元對立，只是在於有沒有能力說服他們參與。」

事實上，很多人都以自由行形式旅遊，看不起旅行團；但Rubio表示，其實有很多人因年紀增加，平日工作繁忙，想去旅行時沒有太多時間去規劃一個理想的行程，加上他們會覺得自己未必能安全在東歐、古巴、巴勒斯坦這些地方旅遊，故他們的公司正正可以為這些客戶提供主流以外的旅行團。Rubio強調，「這一切並非當初很策略地去思考而得出的結論，而是在不斷的嘗試之中明白。」

從最初並非人人看好，到後來營運得愈來愈有規模，Rubio指當時的心態是「唔係好驚輸，覺得繼續做睇下點」。創業令他變得謙虛，「因為需要面對市場，提供的產品必須是市場需要的，否則只會曲高和寡，無人欣賞。」

旅遊，不一定在地球，以思想穿星際又如何？GLO請來湯兆昇博士教授天文學五門必修課，題材新鮮。

疫情下轉型推網上課程及網絡營銷

2020年受疫情影響，全球各地封關，旅遊業已接近停頓，他們公司也必須轉型。Rubio回想去年二月初的情況，即使北韓已經封關，但他們最初不太擔心，低估了武漢肺炎的嚴重程度。到了三月，有很多國家都封關了，不過他們以沙士作參考，以為三個月後，一切就能回復正常，所以當時主要繼續完善、改良行程規劃、法律條文等。去年五、六月，他們估計至少要到兩年後才能去旅行，於是開始思考旅行以外的業務。Jamie和Rubio相信，「即使在疫情期間，大眾對世界的文化知識的渴求仍然存在，最後決定推出與旅遊有關的網上課程，以及利用團隊過往的營銷經驗，推出網絡營銷服務（Digital Marketing）。」

談到賺取盈利的網上課程與網絡營銷，原來並非憑空出現，而是回顧過往有甚麼做得好的範疇，才嘗試去做。「因為旅行團大多五至九天，最長兩星期，觀光的部份不可或缺，能夠真正傳達當地社會議題的時間並不多，因此過往一直希望能在出團之前舉辦講座，更符合我們想做的事，只是不少團友都是在職人士，難以要求他們在出發前先上堂，但疫情之下就可以將計就計，推出網上課程，」Jamie認為，轉型時，並非每個嘗試都能符合市場需要，「舉例說，我們曾嘗試經營Patreon戶口，但反應不太好，這正正是失敗的！」

2019年GLO慶祝成立 4 週年，並與熟客與朋友聚舊。的確他們的回頭客人不少，後來有些更成他們網絡營銷服務的客戶。

承認不再是旅行社，很失敗嗎？

Rubio強調，打定輸數、破釜沉舟的心態很重要，「當確定旅行業務不會在短期內恢復，就不會有『旅行遲早會返嚟救你』的想法，這樣才可以做長遠的規劃，不再依賴，而是以積極的心態面對。」他坦言，現在說起來似乎很容易，但當時執行其實相當困難，「因年輕同事本來是為旅行這個夢想加入團隊，網絡營銷並非他們的初衷，故為團隊重新安排工作也是一大挑戰，直至今年才算塵埃落定呢。」RubioI則說，回想創業初期，公司比現在更沒規模，當時都能撐過了，現在其實只是另一個挑戰—— 「我們都不得不承認，公司已經不再是初成立的那個旅行社，甚至不能稱為旅行社了。但要承認事實，嘗試別的東西，也不一定要死守一些框架。」

的確，Jamie與RubioI的創業故事，並不是一步到位成功，只是願意他們不斷嘗試，Jamie思忖說：「最重要是享受自己所做的事，一直新鮮感，才有動力走下去。」能坦然放下心中對成功失敗的執念，謙卑地換個形式，靜待他日再起飛，這的確是更好的選擇。

文章原刊於《時代論壇》第 1749期，已獲《時代論壇》授權轉載（網址：http://christiantimes.org.hk），承蒙應允標題及內文略經Trial and Error Lab修改，特此鳴謝。

**下次5月7日的Error Friday，將請來Dustykid創辦人「塵爸」分享失敗中的創作力量，別過錯！